工程機械穩定發(fā)展，下半年行情大好

2018年到目前為止，挖掘機的增長(cháng)率為30%，對于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一片看好。

第一，代理商的基本問(wèn)題都是經(jīng)營(yíng)管理方面出現了問(wèn)題，還有選擇品?#21697;?#38754;出現問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題從管理找原因，今天出了問(wèn)題從昨天找原因。一家管理成熟的公司，應該具備：精細化管理、高效率運作；有過(guò)程管控體系、有過(guò)程管控KPI，能夠預測預警；有留有余地和防范區間。粗放型的管理已經(jīng)一去不復返，必須要精細化、高效率才能生存與發(fā)展。

第二，用財務(wù)意識和財務(wù)能力管理公司。核心決策者、管理者一定要用財務(wù)意識和財務(wù)能力管理公司，而不只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司。公司的終極指標是投資回報率和持續的健康發(fā)展。

第三，正確的經(jīng)營(yíng)是非觀(guān)。代理商是一個(gè)完全獨立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，惟一準確的是非觀(guān)是站在公司或老板角度的是非觀(guān)。不能單方面以客戶(hù)、以員工、以制造廠(chǎng)的是非觀(guān)作為是非觀(guān)。當然公司及老板是非觀(guān)必須兼顧三方利益、確保三方互贏(yíng)才是正確的是非觀(guān)，這符合客觀(guān)經(jīng)濟規律和經(jīng)典西方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規律。

第四，要構建核心競爭力。雖然代理商是一個(gè)被證明了的成功的商業(yè)模式，而且未來(lái)若干年仍然是可以持續健康發(fā)展的。但試問(wèn)自己：你的核心資源、核心優(yōu)勢、核心競爭力是什么？地區、品牌和產(chǎn)品、人才、管理、維修服務(wù)能力、資本、客戶(hù)關(guān)系？應先“守正”再“出奇”?！　?/p>

安徽南亞董事長(cháng)助理杜銘偉則建議代理商與制造商應該建立互信共擔的風(fēng)險應對機制以及積極有效的債權管控機制。

在建立互信共擔的風(fēng)險應對機?#21697;?#38754;，要優(yōu)化回購擔保機制。在車(chē)輛無(wú)法拖回的情況下，融資公司授權代理商提起訴訟，如訴訟無(wú)果再行考慮回購，但前提是融資公司應保障代理商的追索權，及時(shí)移交承租人資料、提供必要信息，如最終回購人無(wú)法追索，則設置風(fēng)險共擔機制，各方按一定比例分擔損失。

對于建立積極有效的債權管控機制，杜銘偉建議可以參照國有資產(chǎn)管理公司的做法，成立工程機械應收賬款管理公司，將代理商的疑難債權全部打包交給管理公司，由資產(chǎn)管理公司通過(guò)招投標選擇專(zhuān)業(yè)的律師團隊和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好銷(xiāo)售工作。

其次，在簽訂年度合作協(xié)議時(shí)及時(shí)出具拖車(chē)授權，簡(jiǎn)化相關(guān)手續，靈活要求代理商實(shí)現對客戶(hù)的動(dòng)態(tài)監控，一旦逾期嚴重立即取回車(chē)輛，降低損失。制造商或融資公司與代理商共同分擔清欠費用，組織債權催收隊伍，先行清欠，后續根據實(shí)際情況再行要求代理商代墊或者回購?！　?/p>

近些年，眾多的代理商也在租賃領(lǐng)域進(jìn)行摸索嘗試。張顯峰表示，客戶(hù)需求已經(jīng)發(fā)生了變化，由單一的采購模式，發(fā)展到需要設備整體解決方案。因此，對于代理商而言，租賃亦是大勢所趨。

張顯鋒指出，租賃業(yè)務(wù)這對代理商好處有幾點(diǎn)：一是推廣產(chǎn)品的一種重要形式；二是將客戶(hù)與自己進(jìn)行更緊密聯(lián)系的紐帶；三是通過(guò)租賃，讓客戶(hù)了解自己的產(chǎn)品，是將競爭對手的客戶(hù)轉化為自己客戶(hù)的一個(gè)途徑；四是租賃是設備制造商產(chǎn)能的蓄水池，是正常銷(xiāo)售之外的增量；五是能夠研發(fā)出與競爭對?#25351;?#29229;的差異化產(chǎn)品。